온라인 마케터 - 매출을 책임지다 실전 교육자료 3편

2020년 작성한 교육자료입니다.

2024년 AI시대 그리고 유튜브시대에 맞춰서 다시 작성해보면 좋겠다는 생각이 문득 드는군요. ㅎㅎ

최근에 참 여러가지 생각이 교차하게 되는 중이거든요.

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매출을 책임지다 - 마케팅 실전 3편

 

 

2021.1.20

 

이번 3편은 압축적으로 표현하자면 가격 즉 돈에 관한 이야기입니다.

돈 하니까 모두들 눈이 초롱초롱해지는군요. ㅎㅎ 매출을 책임지는 우리가 지금 하는 모든 일은 돈을 벌고자 하는 일입니다. 아니 회사 전체 구성원 모두가 함께 달려나가는 지점이 바로 돈을 버는 일이 되겠군요.

 

여기서 돈 이란 무엇인가요? 돈은 우리가 일한 시간의 가치 즉 우리 회사의 전체 구성원이 일한 시간의 가치를 환산한 것이라고 생각하면 어떨까요? 우리 모두는 각자의 시간의 가치에 따라 돈을 받습니다. 이러한 체계를 좌파적 시각에서는 자본주의 우파적 시각에서는 자유시장경제체제 라고 합니다. 좌우적 시각이 아닌 본연의 뜻 돈이 가진 의미에 대해 우리는 생각해봐야 합니다.

 

한국사회의 오래된 전통 유교 사상에 따라 우리는 어렸을적부터 “돈을 멀리 하라”는 관념이 만들어졌습니다. 지금의 교육시스템은 모르겠지만…적어도 제게는 그러한 가치관이 기본적으로 깔려 있었습니다. 그래서 돈 버는 것을 나쁜 욕망의 산물로만 여기게 되었습니다.

 

 

 

하지만 사업을 하면서 저는 저의 이런 고정관념에 대해 생각해보게 되었습니다. 돈을 많이 벌고자 하는 것이 과연 나쁜 것인가? 돈을 번다는 행위가 나쁜것인가? 그리고 우리는 왜 다들 돈을 벌려고 하는것인가? 뉴스에서는 부가가치가 높은 제품을 수출해야 한다고 하면서 또 다른 한쪽에서는 폭리를 취한다고 합니다. 도대체 어쩌라는건지? 가성비 좋은 제품이 중요하다고 해서 마진없이 가격이 저렴한 좋은 제품을 내어 놓으면 사람들은 외면하기도 합니다. 이런저런 생각 끝에 저의 최종 결론은 돈을 번다는 것은 자신의 가치에 대한 정당한 평가를 받는 다는 것을 의미하는 것이라는 생각입니다. 돈을 벌어서 나쁜게 아니라 정당한 평가만큼의 즉 나의 시간의 가치만큼 돈을 못 버는게 나쁘다는 생각입니다. 그리고 다시 생각해보면 옛 어르신들의 말씀은 돈을 멀리 하라는 것은 자기 자신의 가치를 돈이라는 숫자에 맞춰 자신을 평가절하 하지 말라는 뜻이 아니었을까? 라는 생각입니다. 즉 돈의 가치를 뛰어 넘어 이념적 종교적 가치가 더 중요하다는 것을 가르치려 했기에 돈을 멀리 하라는 가르침을 주었다는 생각도 해봅니다.

 

다시 돌아와 우리는 한 회사에서 함께 일을 합니다. 그리고 회사의 성장의 가치로 돈을 벌게 됩니다. 그 돈을 벌기 위해 우리는 상품의 가격을 결정하고 가격에 따라 마진 즉 얼마정도의 돈을 벌게 됩니다. 이제 본격적으로 가격 결정에 관해 이야기해보도록 하겠습니다.

 

 

1.     왕과 봉

 

세상의 모든 제품은 모방의 연속입니다. 그래서 유사 제품이 항상 쏟아집니다. 물론 애플이나 테슬라처럼 세상에 없는 제품을 만드는 천재가 있다면 다른 이야기입니다만….그렇다면 회사에서 만들어지는 제품은 모두 모방 제품이기 때문에 1등 업체 보다 더 저렴하게 판매를 해야 하는걸까요?? 타사와의 가격 경쟁 구도는 매일 매번 발생합니다.

 

마케터가 가져야 할 첫번째 덕목은 바로 “나는 왕이다.” 입니다. 왕은 어떻습니까? 내 맘대로 다 할 수 있는게 왕 아닙니까? 내가 판매하는 내 제품의 가격을 내 맘대로 결정하는 왕이다 라는 생각으로 상품페이지를 만들기를 바랍니다. 타사와의 가격비교는 절대적으로 사양할 수 있는 자신감 즉 상페에 대한 자부심이 있어야 합니다. 남과 같은 상페가 아닌 나라는 왕이 만든 상페 고로 모든 고객들(봉)은 내게 복종할 것을 강요할 수 있는 상페를 만들어야 합니다. 이 끝도 없을 자신감이 상페 안에서 뿜어져 나와야 합니다. 가격을 설정하기 전에 가져야 할 첫번째 마인드는 바로 “왕과 봉”의 위치 전환에서 시작합니다.

 

이것은 일종의 반전입니다. 거의 모든 회사들은 고객을 왕으로 모십니다. 그래서 상페에서 뿜어져 나오는 오로라는 봉의 입장에서 가격을 결정하게됩니다. 그로인해 대부분의 회사는 망합니다. 그 어떤 회사의 제품과도 동일하지 않은 제품, 즉 우리만의 제품이라는 자신감 혹은 나의 제품이라는 자신감으로 상페를 만들고 가격을 결정하길 바랍니다.

 

 

2.     가격은 하락한다. 그래서 높은 마진폭을 사전에 만들자.

 

 

세상의 대부분의 것들은 시간을 거슬러 가격이 상승하기 힘듭니다. 가격이 상승하는 특별한 제품들이 있죠. 예를들어 세계최고의 명품들의 경우는 다릅니다. 즉 리미티드 제품을 생산 판매하는 회사에서는 역행이 가능합니다. 하지만 대부분의 회사에서 생산 판매되는 제품들은 시간을 거슬러 가격이 상승하지 않습니다. 매출을 올리기 위해 대량 판매를 목표로 모두들 움직이기 때문입니다. 그렇게 많은 사람들에게 판매하려다보니 서시히 가격은 하락합니다. 또한 매출의 성장을 위해 카피 하는 업체와 경쟁이 발생합니다. 이를 극복하는 방안으로 가격을 내립니다. 즉 최대치의 매출을 발생시키기 위해 최저가의 환상에 빠지게 됩니다.

 

앞으로 만들어지게 될 그래서 판매해야 할 제품을 내어 놓았을 때 우리가 판매하는 가격은 어떻게 결정되어야 할까요? 처음부터 모든 이들이 목표로 하는 최저가 달성을 위해 고정관념을 따라야 할까요? 최저가로 시작한 제품은 생명력이 오래 갈 수 있을까요? 세상이 그렇게 만만하다면 모두들 사업적으로 대성공을 하였을 것입니다.

 

가격이 중요한 것은 바로 이 부분입니다. 제품의 생명력을 최대한으로 유지시키는 것은 앞으로 가격이 떨어질 것을 미리 알고 높은 마진의 가격을 형성해 놓을 때 가능합니다. 저마진의 늪에 빠지는 순간 자멸하게 됩니다. 온라인 시장의 특성은 항상 경쟁자가 발생한다는 것입니다. 그 경쟁자가 들어오지 못하게 하기 위해 저마진의 구조로 판매를 한다는 전략은 대기업의 전략입니다. 대량의 매출을 끝없이 유지하기 위한 저마진 구조의 가가격결정이 되는 경우는 전세계 시장을 상대를 할 때 고려할 부분입니다.

 

 

그래서 한국 그것도 반쪽뿐인 이 작은 시장에서 소기업이 취할 가격적 정책의 목표는 고마진의 정책이 되어야 합니다. 누군가 진입을 할 것을 미리 알고 판매초기 높은 마진을 통해 수익을 발생시키고 이후 진입이 들어 올 경쟁업체에 대응해 마케팅 비용을 지출함과 동시에 가격의 하락을 통해 선재적 공격을 해야 합니다. 물론 이러한 과정은 분명 끝이 있습니다. 가격 하락은 끝없이 추락 할 수는 없습니다. 그야말로 최저가에 도달하는 순간 그 순간까지 버텨내어야 합니다. 마진의 폭이 최소치가 되었을 때 그 때가 되면 제품은 스스로 소멸하게 될 것입니다. 그 마지막의 순간이 올 것을 미리 알고 제품의 판매가는 항상 최대치의 마진을 볼 수 있도록 해야합니다. 남과 같은 방식은 언제나 함께 폭망하는 지름길이라는 것 잊지 않으시길 바랍니다. 그래서 항상 남과 다른 관점을 갖는 역발상을 할 수 있기를 바랍니다.

 

 

3.     마진 보다 더 중요한 고객 만족

 

 

판매마진이 중요하다는 것을 대부분 이해를 합니다. 하지만 실행하지 못합니다. 왜냐하면 욕심 즉 모두에게 많이 판매하려는 그 욕심에 판매가를 설정할 때 가격은 경쟁사의 눈치를 보게 됩니다.  이 과정은 끝없이 이어질 것입니다.

 

하지만 올바른 마케터라면 남과 다른 관점에서 볼 수 있기를 바랍니다. 고객은 과연 가격이 싼 제품을 구매하고 싶었던 것일까요? 만족하는 제품을 구매하고 싶었던 것일까요? 가격이 싸면 모든게 용서가 된다는 것은 그저 판매자의 자기 위안일 뿐입니다. 최저가 판매자는 마진이 없다보니 구매해주는 고객에게 감사함을 갖기 보다는 대부분 고객을 무시하게 됩니다. 이는 결과적으로 고객에 불만족을 안겨주게 됩니다.

 

가격적 장점과 고객 만족의 조건 중에 고객의 선택은 어느쪽이 될까요? 리뷰에 대한 답글은 모두 이 고객 만족을 위한 하나의 과정안에 들어가게 됩니다. 또한 고객이 원하는 제품을 빨리 찾을 수 있도록 광고를 집행하고 홍보를 하는 모든 비용 또한 모두 고객의 만족을 위한 선지급금이 되는 것입니다. 일반적으로 마케팅 비용에 대해 매출을 일으키기 위한 지출로서 접근하지만 그 근원에는 고객 만족이라는 큰 틀안에서 집행되어져야 한다는 생각을 해봅니다.

 

 

4.     판매가가 중요한 산술적 증거

 

 

아래에 간단한 산술적 예를 들어보겠습니다.

판매마진이 20% 이다.. 경비가 10% 이다.. 순익 10%..

판매마진이 30% 이다.. 경비가 10% 이다.. 순익 20%..

판매마진이 20% 이다.. 경비가 10% 이다.. 매출이 두배로 늘면.. 순익 두배..

 

즉, 판매마진 20%의 경비가 10%의 회사가 매출이 두배로 늘면 순익이 두배로 늘지만,

판매마진이 20% -> 30 % 로 50% 만 늘어도 순익은 두배가 됩니다. 

 

매출을 올리는 것은 매우 중요합니다. 하지만 더 중요한 것은 판매 마진이 높을수록 실직적인 매출 효과는 극대화 된다는 것을 잊지 않으셨으면 좋겠습니다.